大漠深处
——销售公司西北片区采访札记
作者：刘新兰
8月的天山沧桑得几近悲壮，从北疆的克拉玛依到南疆的塔里木，从茫茫戈壁到塔克拉玛干大沙漠，我们在荒凉的自然底色里穿行——上井、采访、记录。短短的十日是心灵和身体一同颠簸的十日，起程辗转，在简单而平实的交流中我们感知这些营销将士的精神脉络。在天上脚下、在大漠深处，在太阳滑过头顶的每一个井场，他们留下的都是一段美好的人生剪影。
新疆是一个让人无尽向往和充满想象的地方，第一次走近她，除地域之广令人惊叹之外，更让人惊叹的是西北油气大开发的大手笔。
新疆是中国石油战略西移的主战场。据悉，10年内，塔里木将建成西北大油田，油气当量达5000万吨；克拉玛依将建成西部最大的石油化工城，油气当量将达2000万吨。由此，石油勘探、钻采、物质供应各路英豪汇聚于此，来自中石油、中石化的6个油田，23个钻井公司，400多个井队在南疆和北疆纵横交织。
这里显然也成为众多钻头制造商竞争的大舞台，亦是高端牙轮钻头和金刚石钻头比拼的竞技场。
2010年，公司成立销售公司，实行区域化管理，一体化运作的大片区制的运作模式。针对西北油田市场，销售公司在新疆塔河增设服务站，形成克拉玛依、塔里木、塔河三足鼎立的“品”字布局，旨在进一步扩大牙轮钻头市场的同时实现公司金刚石钻头西部市场的突破和大发展。
销售公司西北片区驻点人员共有16人，是五大片区中地理区域跨度面积最大、年轻人最多、客户群体最多且复杂、工作环境最为艰苦的一个片区。从青海的花土沟到新疆的巴州轮台，高原、戈壁、沙漠这些中国西部的典型地貌，是他们工作生活的大环境。高寒缺氧、黄沙肆虐……这一切可以主宰自然，但主宰不了人的精神。在中国将近五分之一的版图上，他们内心标定的方向只有一个，也是几代石油人共有的一个誓言——
（一）只有荒凉的大漠 没有荒凉的人生
一个时代有一个时代的青春理想和价值取向。
西行线上，我们认识了西北片区的三个“80后”——张玉、张浩和王晓辉。固然这个时代许多人对“80后”有不同的声音，但我们从这三个“80后”身上，看到的是这一代人并未流失的精神钙质——勇于但当、理性务实、乐观自信。在他们的市场空间里，我们看到的是——坐不住的责任感、慢不得的危机感、等不起的紧迫感。
工作就是担当，遇上了没有什么不能做
张玉，销售公司西北片区驻克拉玛依服务站站长。今年一上任，他上半年就完成了全年6000万的销售任务。小伙子言语不多、面容清秀、性格温和内敛，从学校毕业到进江钻分配至市场部，现已在西部油田工作了三年。谈到工作中最令他难忘的事，他说，在克拉玛依漠深一井是中石油最为关注的一口重点探井，当时钻井公司生产设计全部为美国休斯钻头，通过他与技术人员的一同努力，后来一举拿下漠深一井21只钻头订单，为钻井公司创造了近200万元的直接效益，这一事实，在令克拉玛依自上而下不可想象的同时，也使得我们的钻头品牌声名远播。
做市场，需要耐性和毅力。一个人跑一件事，跑上个十天半月，也许就已到了你耐受的极限。而在克拉玛依，由于该油田机构调整，许多流程还未理顺，一笔挂账单就需要18个人签字，盖26个章，再加之，西部钻探公司连续两年亏损，货款回收更是难上加难。
谈到挂账，张玉说这是让他感到压力最大、最为头痛和磨人的事情。今年五月， 一笔1400万和一笔900万的挂账金额，他一个月之内就跑了39趟。他说，他不怕辛苦，不怕繁琐，只要能挂上帐，能把货款尽早收回公司，哪怕跑断了腿也值！今年三月份开的一张票，五月底才挂上帐，这是今张玉在克拉玛依挂上的第一笔账，那一夜他心花怒放，久久不能入睡。
实际上任何一个客观条件的限制，它既是一种考验，也是一段磨练心智和积累经验的过程。张玉告诉我们，现在通过做工作，在当地物资及财务部门之间已打通了一种较快挂账通道，相信，随着克拉玛依油田内部流程的理顺，挂账的效率一定会有大的提高。
在克拉玛依这个城市有一个比较奇怪的现象，随处可见物流公司，但你很难找到当地的临时搬运工。在这里公司发来的钻头等物资无论多少他们就亲自搬运送至客户，而且一天也不耽误。张玉给自己和做技术服务的范学良封了一个“最佳搬运搭档”。张玉说，如今他的臂力远非当年学校可比。此事和同学聊起时，同学们都笑话他，而他很坦然：工作就是担当，遇上了没有什么不能做！
“死棋”也要变成“活棋”
在新疆，与张浩的交流可谓是我们采访对象中最多的一个。这是一个充满朝气的阳光小伙，思路敏捷，做事干练。
张浩是销售公司西北片区驻塔里木服务站站长。1983年出生。今年1-8月累计销售钻头908只，在市场竞争日趋激烈的情形下超出去年同期水平，超额完成了上半年的销售任务。
近几年随着国家对西部油田大开发投入的加大，新的市场格局和频繁的机构改革给钻头销售及结算带来重重困难。“再难，也要在这里做出点成绩！”，今年出征前，张浩便暗暗发誓。
做市场不仅需要激情，更需要智慧。
在塔里木，PDC钻头的进入是张浩当前面临的最大压力。由于公司金刚石钻头起步较晚，同时因受地方保护，“入网”限制等诸多因素的影响，江钻PDC无疑被划在了“圈”外。
“是‘死棋’也要把它变成‘活棋’！我们等不起，只有创造机会挖市场，抢市场。”从3月份开始，张浩在他的客户群里一一细分市场，标出PDC潜在市场的几个主攻目标，在市场调查中，他找到了一条打破封锁迂回进入的巧妙路径，今年6月，公司金刚石钻头终于在塔里木实现销售的零的突破。
谈到如何做市场时，张浩道出了他的“三部曲”：一是了解用户的根本目的是什么；二是围绕用户目的，了解他们真正需求什么；三是如何帮助用户解决问题。总之，你得主动出击，果断行事。
2008年底，一井队在钻遇6000米深的火成岩层时，张浩和他的师傅王卫国通过对地层和岩性的仔细分析后，从客户实际出发，当即给用户推荐公司新推出的MD钻头。经过试验，一只MD钻头就穿过了原需2只牙轮钻头才能穿越的火成岩层，不仅降低了钻头成本，还大大缩短了钻井周期，此后，他们全面出击使MD钻头在塔里木油田迅速推广。
采访中，张浩告诉记者，他很羡慕家里那有规律的八小时的工作时间。他说：“在常人眼中，销售人员在外很潇洒、很自在，不受上下班八小时的限制。但实际上，由于市场本身的需求，做销售许多事情就像雪球一样，有大有小，有轻有重，要根据实际情况及时处理，没有八小时内外之分。否则，雪球会越滚越大，最终发展到无法收场的地步，市场容不得我们停下来，肩上的责任容不得我们有丝毫的懈怠。”
塔河是江钻的战场，也是我的战场
王晓辉，1986年出生，是西北片区三个“80”后中年纪最小的一个。自今年三月被派往新疆塔河开展技术服务工作，小王在井上驻点一盯就是4个月。
小王说，在塔河他有太多的第一次难以忘怀，第一次拜访客户，第一次面对那么多的维族人，第一次进入沙漠腹地……
初到塔河，面对千篇一律的戈壁荒滩、面对如蛛网般错综复杂的井区道路、面对星罗棋布的井队井位、面对拗口难记的地层代号和复杂多变的地层岩性时，小王一头雾水。从第一次上井开始，他每次上井拿着井区井位图反复对照，并找来钻井设计和地质设计反复研究，向井队技术人员虚心求教，慢慢地小王对塔河工区有了一个全面的了解。
今年4月公司PDC钻头获得一次在塔河江汉钻井TH12426井队的使用机会，于是，王晓辉从4月份开始驻井跟踪服务。
四五月份的塔河油田，正值风沙肆虐的季节，狂舞的沙尘让天地一片模糊，小王说这阻止不了前往井场的脚步。抖一抖身上的沙土，拍一拍头发里的沙尘，喝口水漱漱嘴里的沙子，在井场小王扯着嗓子和技术员交流。待到夏季，当风沙小点的时候，成群结队的蚊虫簇拥着他前往井场，又热心地陪伴他返回营房，第一次遇到这么多的“追随者”，小王说，他有种“受宠若惊”的感觉。
由于井区昼夜温差较大，王哓辉在井场、钻台和营房间的来来回回，身上的衣服湿了又干，干了再湿，红色的工服上白色的盐渍格外明显。小王讲，因没有经验，他驻井只带了一套工服，而井队的起钻和突发的异常情况是不分白天黑夜的，一到晚上井场气温骤降，并且风速很大，尤其是在钻台上面感受尤为明显，这时他只好向井队借来一套工服，把两套工服全都套在身上抵御寒冷，我们担心地问，你没冻病，他嘿嘿一笑，说：“我身体棒！”
望着一脸稚气的小王，一种怜惜之情油然而生。我们问他现场服务最深的体会是什么？他深有感触地对我们说：“在和井队一起工作生活的日子里，我真正见识了石油人吃苦耐劳、无私奉献的精神。塔河是江钻的战场，也是我的战场，咱是江钻来的，咋地也不能给江钻人丢脸啊……”
在驻井服务过程中，有一次，由于井队是首次使用江钻PDC，对公司的产品了解不深，信心不足，一出现钻速变低的情况，井队就表示出种种质疑和猜测，并有准备起钻的意向。面对客户的焦虑和不信任，小王根据公司PDC设计的特点向他们反复说明钻头设计的依据，先稳住井队的情绪，然后立即去录井队查阅邻井钻进信息，对比邻井钻时曲线，当他找到了一口邻井在同层段也有多米钻速低的情况时，他立刻把此信息反馈给井队，与井队交流。后来，井队决定暂不起钻，钻头在经过三米的低钻速后恢复了正常钻进，避免了一次不必要的起钻，此事增强了井队对江钻PDC的认识，也对小王开始刮目相看。
钻头使用指标的优异与否有一个指标就是钻头的出井新度。在井队，一技术员告诉我们，无论起钻时间是炽热的中午还是寒风刺骨的午夜，小王都会提前跑去钻台等待着钻头的起出，并且是第一个跑上前去观察钻头的状况。西北片区的何经理说：“小王驻井四个月里，他的短信堪称戈壁上‘永不消失的电波’，为了让家里知道钻头钻进工况，让家里随时了解现场的第一信息，他向销售公司的汇报和与技术中心的交流一天也未间断。”
（二）无情未必真豪杰 衣带渐宽终不悔
人与自然的较量，某种意义上是信念和意志的较量。面对自然的挑战，他们绝对不后退，因为征服的目标永远在前方。
青海的花土沟，高寒缺氧，终年寸草不生，是一个极不适宜人居住的地方。这里大多井都在海拔3500米以上，山下若是刮点风，下点小雨，山上便是大雪覆盖，山路陡峭路滑极其危险，而时年55岁的黄俊河在这里一呆就是十一年，坚守至今。几年来他促使公司钻头在青海油田的销量稳步增长，2004年以来牙轮钻头市场占有率保持在100%，新产品MD钻头得到有效推广。
也许是因他当过特种兵的特殊经历，在花土沟这样恶劣的环境下黄师傅表现出来的超强的耐受力和吃苦精神令人敬佩！年复一年，到这里来驻点的人，因身体难以适应，来一个，走一个。有人问黄师傅：在这折寿的地方受罪，你咋想的？他的回答掷地有声：“人不能只考虑自己。这里缺氧，但人不能缺精神。”
在西北片区还有一位年长的老营销人员，那就是驻新疆塔里木的王卫国。王师傅今年54岁，在塔里木驻点工作了九年。王师傅告诉我们，塔里木春秋两季黄沙和砾石漫天飞舞，四处一片模糊，既看不清前面的路，更看不清前后的车，上井车轮子只能贴着路上的白线走，一路提心吊胆，慎之又慎。一次上井他们遇上8级大风被困车内，待风变小时，他们打开车门一看，整台车外面的漆已被砾石刮得斑驳无几。
王师傅是一个乐观开朗的人，在西北区四个服务站里，大家都称他“老大”。兄弟们的一声“老大”，并非戏称，而是大家发自内心的一份尊敬而亲切的称呼。
“老大”在江钻工作了30多年，他说：“这么多年公司给了自己那么多的荣誉，不管年纪多大，能干几年就多干几年，只有把工作做好，才对得起公司。”
一次，“老大”的媳妇来探亲，那天老大胃痛得厉害，接到用户打来电话，老大急得一头钻出了房门，妻子不忍，执意和他一起上了车。上井的石子路绵延不绝，来回7个小时的颠簸，老大在路上只喝了几口水，回到驻地，妻子心疼地说：“老王啊，你们这真是太辛苦了，以后你回到家里我什么家务都不再让你做了……”媳妇的几句话，说得老王泪眼婆娑。
老大的心很善，他说自己年纪大了，若能帮年轻人多做些事就多做一点，他愿把回家的机会多让给年轻人，他说，他们都刚成家，孩子小。
说到孩子，这是一个最让人伤感的一个话题。
张玉的妻子十月份就要分娩了，自妻子怀孕以来，他照顾妻子的时间加起来也不到一个月。
张浩的孩子今年一岁多了。听媳妇说，儿子已经会喊“爸爸”了，难得回家一次的张浩一见到儿子，迫不及待地抱着他边亲边说，“快叫爸爸！”。儿子看着眼前这个的“陌生人”，转身伸出小手指着墙上他和媳妇的结婚照，喊了一声：爸爸！
黄志军的孩子今年三岁多了，他说他每一次回家最怕离家和孩子道别的那一刻，以前孩子小，临行前总是骗她，说自己去上班，下班即回。现孩子大了，知道爸爸每一次都是骗她，一见爸爸收拾行李，她就牵着爸爸的手不离左右。今年6月回公司培训，返回新疆的那一天，他趁着孩子睡觉悄悄溜出了家门，哪知他刚上的士，女儿一声接一声地喊着爸爸地从六楼追到了楼下，那一刻，黄志军不敢再回头多望一眼，那种无奈和隐抑的伤感让他的眼里噙满了泪水，他知道自己愧欠孩子许多，2007年的9月，孩子出生第3天就因发烧进了特护房，第8天孩子刚一见好，他就来到了新疆，现孩子有多大，他就在新疆工作了多少年。
今年公司针对塔河油田，专门成立服务站，目的就是为了加强技术服务和PDC的市场开拓，塔河油田是国内高端PDC钻头比拼的一个重要市场。江钻PDC作为该市场的一名新兵，如何能在这场博弈中突破重围，杀开一条血路，建立属于自己的根据地，不但关系到公司PDC在塔河市场的成败，同时对于公司产品在其他市场的影响和推动也具有重要的意义。黄志军说，公司将这样一个重要市场交给自己，他感觉肩上的担子从未有过的沉重。今年出征前，登上到乌鲁木齐的飞机，望着身下远去的家乡和所有牵挂的人，他深知，他不能辜负公司对他的莫大信任，不能辜负那些期待和守望。
8月份再次见到黄志军，三年的风沙已将他雕塑成一个典型的西部汉子形象，黝黑微红的脸颊棱角分明。在沙漠里滚打了几年的黄志军，体重已被“风干”十多斤。母亲心痛地说：“孩子，咱换个地方工作行不”，黄志军说：“新疆多好，这里锻炼人，您看，儿子现在多么结实硬朗”。
新疆确实是一个锻炼人的地方。在塔河油田为西北局提供钻井服务的的井队有105只，分别属于13个钻井公司，要一下子记住这么多的客户，掌握他们的背景资料，不是一件简单的事。黄志军不仅对这些客户了如指掌，并与公司技术人员一同努力为公司的PDC钻头进入塔河市场撬开了一个口子。2009年1月2日，公司第一只PDC钻头在塔河九区取得了进尺975米、纯钻52.43小时、机械钻速18.6米/小时的综合指标，缩短钻井周期三天，超额完成协议指标 ，创下塔河九区同井段最好指标。
随后他们步步为营在钻井公司和井队同时开展工作争取机会。8月23日，在我们采访的那一天，一只PDC钻头在湖南钻井70459井队的钻进中，使用指标创西北局单日进尺最高纪录，黄志军说，他们将趁热打铁，争取在该井队三开钻井中获得继续使用江钻PDC钻头机会。他相信，天道酬勤！
采访结束前，在从塔河返回塔里木的路上，我们与西北片区经理何军无意中聊到了已故的信世江，何经理说他今年4月在到青海那边时，专门去了一趟信世江的墓地，他说他的这个兄弟身葬异乡，路太远，家乡的父母兄弟难得来看他一次，这次他一并代表了。在途径当年信世江出事的地方时，何经理为他点燃了一支烟，递出了窗外……
这个沉重的话题，让车里的气氛凝重起来。
“如果给你再次选择的机会，你还会还会选择做销售吗？”我们就势用这个问题打消了沉默。
“会!”——“因为，营销是一个十分具有挑战性的工作，虽然辛苦，但能锻炼你的能力，体现你的价值，尽管很多付出是以透支健康、牺牲家庭为代价，但保全的是公司大的利益，所以还是值得的。”
在何经理的车上，我们看到一个精致的小盒子，同行的记者见何经理隔几个小时吃几粒，便问，“这里面装的是糖豆吧，是不是车开久了，就用这个补充体力吧”，何经理笑得一脸灿烂，他说那是他的小药箱。后来我们知道他的那部车和车上行李箱、小药箱就是他移动办公的三要件。那两个箱子他走哪儿就带到哪儿，拜访客户也罢，上井也罢。
市场竞争是速度和质量的竞争，今年，西北片区按照销售公司的安排部署，实行区域化管理，一体化运作，通过大片区作战，相互协同的整体联动提高了市场的响应速度和工作效率。 2010年，西北片区1-8月共销售钻头4000多只，上半年就完成全年钻头销售任务的72%。
采访途中，一簇一簇绽放出焰火般色彩的红柳，在荒无人烟的沙漠中异常美丽，成为荒漠上唯一的一道绚丽风景。据西北片区营销将士们讲，红柳的生命力顽强，她落地生根，四海为家，对环境从不苛求，无论戈壁、荒漠、沙地、盐碱地、河滩都能生长。虽然她的形态娉婷袅娜，但她的性格有如松柏之坚毅，这是他们在新疆最喜欢的植物之一。
由物及人，无尽感慨。其实，西北片区的每一个驻点人员，无论在中国西部油田的哪一个方位，他们终日奔波的身影，又何曾不是一道壮丽的风景呢，其间多少智勇甘苦，岁月作证，大漠作证！
(责任编辑：余牧)
——销售公司西北片区采访札记
作者：刘新兰
8月的天山沧桑得几近悲壮，从北疆的克拉玛依到南疆的塔里木，从茫茫戈壁到塔克拉玛干大沙漠，我们在荒凉的自然底色里穿行——上井、采访、记录。短短的十日是心灵和身体一同颠簸的十日，起程辗转，在简单而平实的交流中我们感知这些营销将士的精神脉络。在天上脚下、在大漠深处，在太阳滑过头顶的每一个井场，他们留下的都是一段美好的人生剪影。
新疆是一个让人无尽向往和充满想象的地方，第一次走近她，除地域之广令人惊叹之外，更让人惊叹的是西北油气大开发的大手笔。
新疆是中国石油战略西移的主战场。据悉，10年内，塔里木将建成西北大油田，油气当量达5000万吨；克拉玛依将建成西部最大的石油化工城，油气当量将达2000万吨。由此，石油勘探、钻采、物质供应各路英豪汇聚于此，来自中石油、中石化的6个油田，23个钻井公司，400多个井队在南疆和北疆纵横交织。
这里显然也成为众多钻头制造商竞争的大舞台，亦是高端牙轮钻头和金刚石钻头比拼的竞技场。
2010年，公司成立销售公司，实行区域化管理，一体化运作的大片区制的运作模式。针对西北油田市场，销售公司在新疆塔河增设服务站，形成克拉玛依、塔里木、塔河三足鼎立的“品”字布局，旨在进一步扩大牙轮钻头市场的同时实现公司金刚石钻头西部市场的突破和大发展。
销售公司西北片区驻点人员共有16人，是五大片区中地理区域跨度面积最大、年轻人最多、客户群体最多且复杂、工作环境最为艰苦的一个片区。从青海的花土沟到新疆的巴州轮台，高原、戈壁、沙漠这些中国西部的典型地貌，是他们工作生活的大环境。高寒缺氧、黄沙肆虐……这一切可以主宰自然，但主宰不了人的精神。在中国将近五分之一的版图上，他们内心标定的方向只有一个，也是几代石油人共有的一个誓言——
（一）只有荒凉的大漠 没有荒凉的人生
一个时代有一个时代的青春理想和价值取向。
西行线上，我们认识了西北片区的三个“80后”——张玉、张浩和王晓辉。固然这个时代许多人对“80后”有不同的声音，但我们从这三个“80后”身上，看到的是这一代人并未流失的精神钙质——勇于但当、理性务实、乐观自信。在他们的市场空间里，我们看到的是——坐不住的责任感、慢不得的危机感、等不起的紧迫感。
工作就是担当，遇上了没有什么不能做
张玉，销售公司西北片区驻克拉玛依服务站站长。今年一上任，他上半年就完成了全年6000万的销售任务。小伙子言语不多、面容清秀、性格温和内敛，从学校毕业到进江钻分配至市场部，现已在西部油田工作了三年。谈到工作中最令他难忘的事，他说，在克拉玛依漠深一井是中石油最为关注的一口重点探井，当时钻井公司生产设计全部为美国休斯钻头，通过他与技术人员的一同努力，后来一举拿下漠深一井21只钻头订单，为钻井公司创造了近200万元的直接效益，这一事实，在令克拉玛依自上而下不可想象的同时，也使得我们的钻头品牌声名远播。
做市场，需要耐性和毅力。一个人跑一件事，跑上个十天半月，也许就已到了你耐受的极限。而在克拉玛依，由于该油田机构调整，许多流程还未理顺，一笔挂账单就需要18个人签字，盖26个章，再加之，西部钻探公司连续两年亏损，货款回收更是难上加难。
谈到挂账，张玉说这是让他感到压力最大、最为头痛和磨人的事情。今年五月， 一笔1400万和一笔900万的挂账金额，他一个月之内就跑了39趟。他说，他不怕辛苦，不怕繁琐，只要能挂上帐，能把货款尽早收回公司，哪怕跑断了腿也值！今年三月份开的一张票，五月底才挂上帐，这是今张玉在克拉玛依挂上的第一笔账，那一夜他心花怒放，久久不能入睡。
实际上任何一个客观条件的限制，它既是一种考验，也是一段磨练心智和积累经验的过程。张玉告诉我们，现在通过做工作，在当地物资及财务部门之间已打通了一种较快挂账通道，相信，随着克拉玛依油田内部流程的理顺，挂账的效率一定会有大的提高。
在克拉玛依这个城市有一个比较奇怪的现象，随处可见物流公司，但你很难找到当地的临时搬运工。在这里公司发来的钻头等物资无论多少他们就亲自搬运送至客户，而且一天也不耽误。张玉给自己和做技术服务的范学良封了一个“最佳搬运搭档”。张玉说，如今他的臂力远非当年学校可比。此事和同学聊起时，同学们都笑话他，而他很坦然：工作就是担当，遇上了没有什么不能做！
“死棋”也要变成“活棋”
在新疆，与张浩的交流可谓是我们采访对象中最多的一个。这是一个充满朝气的阳光小伙，思路敏捷，做事干练。
张浩是销售公司西北片区驻塔里木服务站站长。1983年出生。今年1-8月累计销售钻头908只，在市场竞争日趋激烈的情形下超出去年同期水平，超额完成了上半年的销售任务。
近几年随着国家对西部油田大开发投入的加大，新的市场格局和频繁的机构改革给钻头销售及结算带来重重困难。“再难，也要在这里做出点成绩！”，今年出征前，张浩便暗暗发誓。
做市场不仅需要激情，更需要智慧。
在塔里木，PDC钻头的进入是张浩当前面临的最大压力。由于公司金刚石钻头起步较晚，同时因受地方保护，“入网”限制等诸多因素的影响，江钻PDC无疑被划在了“圈”外。
“是‘死棋’也要把它变成‘活棋’！我们等不起，只有创造机会挖市场，抢市场。”从3月份开始，张浩在他的客户群里一一细分市场，标出PDC潜在市场的几个主攻目标，在市场调查中，他找到了一条打破封锁迂回进入的巧妙路径，今年6月，公司金刚石钻头终于在塔里木实现销售的零的突破。
谈到如何做市场时，张浩道出了他的“三部曲”：一是了解用户的根本目的是什么；二是围绕用户目的，了解他们真正需求什么；三是如何帮助用户解决问题。总之，你得主动出击，果断行事。
2008年底，一井队在钻遇6000米深的火成岩层时，张浩和他的师傅王卫国通过对地层和岩性的仔细分析后，从客户实际出发，当即给用户推荐公司新推出的MD钻头。经过试验，一只MD钻头就穿过了原需2只牙轮钻头才能穿越的火成岩层，不仅降低了钻头成本，还大大缩短了钻井周期，此后，他们全面出击使MD钻头在塔里木油田迅速推广。
采访中，张浩告诉记者，他很羡慕家里那有规律的八小时的工作时间。他说：“在常人眼中，销售人员在外很潇洒、很自在，不受上下班八小时的限制。但实际上，由于市场本身的需求，做销售许多事情就像雪球一样，有大有小，有轻有重，要根据实际情况及时处理，没有八小时内外之分。否则，雪球会越滚越大，最终发展到无法收场的地步，市场容不得我们停下来，肩上的责任容不得我们有丝毫的懈怠。”
塔河是江钻的战场，也是我的战场
王晓辉，1986年出生，是西北片区三个“80”后中年纪最小的一个。自今年三月被派往新疆塔河开展技术服务工作，小王在井上驻点一盯就是4个月。
小王说，在塔河他有太多的第一次难以忘怀，第一次拜访客户，第一次面对那么多的维族人，第一次进入沙漠腹地……
初到塔河，面对千篇一律的戈壁荒滩、面对如蛛网般错综复杂的井区道路、面对星罗棋布的井队井位、面对拗口难记的地层代号和复杂多变的地层岩性时，小王一头雾水。从第一次上井开始，他每次上井拿着井区井位图反复对照，并找来钻井设计和地质设计反复研究，向井队技术人员虚心求教，慢慢地小王对塔河工区有了一个全面的了解。
今年4月公司PDC钻头获得一次在塔河江汉钻井TH12426井队的使用机会，于是，王晓辉从4月份开始驻井跟踪服务。
四五月份的塔河油田，正值风沙肆虐的季节，狂舞的沙尘让天地一片模糊，小王说这阻止不了前往井场的脚步。抖一抖身上的沙土，拍一拍头发里的沙尘，喝口水漱漱嘴里的沙子，在井场小王扯着嗓子和技术员交流。待到夏季，当风沙小点的时候，成群结队的蚊虫簇拥着他前往井场，又热心地陪伴他返回营房，第一次遇到这么多的“追随者”，小王说，他有种“受宠若惊”的感觉。
由于井区昼夜温差较大，王哓辉在井场、钻台和营房间的来来回回，身上的衣服湿了又干，干了再湿，红色的工服上白色的盐渍格外明显。小王讲，因没有经验，他驻井只带了一套工服，而井队的起钻和突发的异常情况是不分白天黑夜的，一到晚上井场气温骤降，并且风速很大，尤其是在钻台上面感受尤为明显，这时他只好向井队借来一套工服，把两套工服全都套在身上抵御寒冷，我们担心地问，你没冻病，他嘿嘿一笑，说：“我身体棒！”
望着一脸稚气的小王，一种怜惜之情油然而生。我们问他现场服务最深的体会是什么？他深有感触地对我们说：“在和井队一起工作生活的日子里，我真正见识了石油人吃苦耐劳、无私奉献的精神。塔河是江钻的战场，也是我的战场，咱是江钻来的，咋地也不能给江钻人丢脸啊……”
在驻井服务过程中，有一次，由于井队是首次使用江钻PDC，对公司的产品了解不深，信心不足，一出现钻速变低的情况，井队就表示出种种质疑和猜测，并有准备起钻的意向。面对客户的焦虑和不信任，小王根据公司PDC设计的特点向他们反复说明钻头设计的依据，先稳住井队的情绪，然后立即去录井队查阅邻井钻进信息，对比邻井钻时曲线，当他找到了一口邻井在同层段也有多米钻速低的情况时，他立刻把此信息反馈给井队，与井队交流。后来，井队决定暂不起钻，钻头在经过三米的低钻速后恢复了正常钻进，避免了一次不必要的起钻，此事增强了井队对江钻PDC的认识，也对小王开始刮目相看。
钻头使用指标的优异与否有一个指标就是钻头的出井新度。在井队，一技术员告诉我们，无论起钻时间是炽热的中午还是寒风刺骨的午夜，小王都会提前跑去钻台等待着钻头的起出，并且是第一个跑上前去观察钻头的状况。西北片区的何经理说：“小王驻井四个月里，他的短信堪称戈壁上‘永不消失的电波’，为了让家里知道钻头钻进工况，让家里随时了解现场的第一信息，他向销售公司的汇报和与技术中心的交流一天也未间断。”
（二）无情未必真豪杰 衣带渐宽终不悔
人与自然的较量，某种意义上是信念和意志的较量。面对自然的挑战，他们绝对不后退，因为征服的目标永远在前方。
青海的花土沟，高寒缺氧，终年寸草不生，是一个极不适宜人居住的地方。这里大多井都在海拔3500米以上，山下若是刮点风，下点小雨，山上便是大雪覆盖，山路陡峭路滑极其危险，而时年55岁的黄俊河在这里一呆就是十一年，坚守至今。几年来他促使公司钻头在青海油田的销量稳步增长，2004年以来牙轮钻头市场占有率保持在100%，新产品MD钻头得到有效推广。
也许是因他当过特种兵的特殊经历，在花土沟这样恶劣的环境下黄师傅表现出来的超强的耐受力和吃苦精神令人敬佩！年复一年，到这里来驻点的人，因身体难以适应，来一个，走一个。有人问黄师傅：在这折寿的地方受罪，你咋想的？他的回答掷地有声：“人不能只考虑自己。这里缺氧，但人不能缺精神。”
在西北片区还有一位年长的老营销人员，那就是驻新疆塔里木的王卫国。王师傅今年54岁，在塔里木驻点工作了九年。王师傅告诉我们，塔里木春秋两季黄沙和砾石漫天飞舞，四处一片模糊，既看不清前面的路，更看不清前后的车，上井车轮子只能贴着路上的白线走，一路提心吊胆，慎之又慎。一次上井他们遇上8级大风被困车内，待风变小时，他们打开车门一看，整台车外面的漆已被砾石刮得斑驳无几。
王师傅是一个乐观开朗的人，在西北区四个服务站里，大家都称他“老大”。兄弟们的一声“老大”，并非戏称，而是大家发自内心的一份尊敬而亲切的称呼。
“老大”在江钻工作了30多年，他说：“这么多年公司给了自己那么多的荣誉，不管年纪多大，能干几年就多干几年，只有把工作做好，才对得起公司。”
一次，“老大”的媳妇来探亲，那天老大胃痛得厉害，接到用户打来电话，老大急得一头钻出了房门，妻子不忍，执意和他一起上了车。上井的石子路绵延不绝，来回7个小时的颠簸，老大在路上只喝了几口水，回到驻地，妻子心疼地说：“老王啊，你们这真是太辛苦了，以后你回到家里我什么家务都不再让你做了……”媳妇的几句话，说得老王泪眼婆娑。
老大的心很善，他说自己年纪大了，若能帮年轻人多做些事就多做一点，他愿把回家的机会多让给年轻人，他说，他们都刚成家，孩子小。
说到孩子，这是一个最让人伤感的一个话题。
张玉的妻子十月份就要分娩了，自妻子怀孕以来，他照顾妻子的时间加起来也不到一个月。
张浩的孩子今年一岁多了。听媳妇说，儿子已经会喊“爸爸”了，难得回家一次的张浩一见到儿子，迫不及待地抱着他边亲边说，“快叫爸爸！”。儿子看着眼前这个的“陌生人”，转身伸出小手指着墙上他和媳妇的结婚照，喊了一声：爸爸！
黄志军的孩子今年三岁多了，他说他每一次回家最怕离家和孩子道别的那一刻，以前孩子小，临行前总是骗她，说自己去上班，下班即回。现孩子大了，知道爸爸每一次都是骗她，一见爸爸收拾行李，她就牵着爸爸的手不离左右。今年6月回公司培训，返回新疆的那一天，他趁着孩子睡觉悄悄溜出了家门，哪知他刚上的士，女儿一声接一声地喊着爸爸地从六楼追到了楼下，那一刻，黄志军不敢再回头多望一眼，那种无奈和隐抑的伤感让他的眼里噙满了泪水，他知道自己愧欠孩子许多，2007年的9月，孩子出生第3天就因发烧进了特护房，第8天孩子刚一见好，他就来到了新疆，现孩子有多大，他就在新疆工作了多少年。
今年公司针对塔河油田，专门成立服务站，目的就是为了加强技术服务和PDC的市场开拓，塔河油田是国内高端PDC钻头比拼的一个重要市场。江钻PDC作为该市场的一名新兵，如何能在这场博弈中突破重围，杀开一条血路，建立属于自己的根据地，不但关系到公司PDC在塔河市场的成败，同时对于公司产品在其他市场的影响和推动也具有重要的意义。黄志军说，公司将这样一个重要市场交给自己，他感觉肩上的担子从未有过的沉重。今年出征前，登上到乌鲁木齐的飞机，望着身下远去的家乡和所有牵挂的人，他深知，他不能辜负公司对他的莫大信任，不能辜负那些期待和守望。
8月份再次见到黄志军，三年的风沙已将他雕塑成一个典型的西部汉子形象，黝黑微红的脸颊棱角分明。在沙漠里滚打了几年的黄志军，体重已被“风干”十多斤。母亲心痛地说：“孩子，咱换个地方工作行不”，黄志军说：“新疆多好，这里锻炼人，您看，儿子现在多么结实硬朗”。
新疆确实是一个锻炼人的地方。在塔河油田为西北局提供钻井服务的的井队有105只，分别属于13个钻井公司，要一下子记住这么多的客户，掌握他们的背景资料，不是一件简单的事。黄志军不仅对这些客户了如指掌，并与公司技术人员一同努力为公司的PDC钻头进入塔河市场撬开了一个口子。2009年1月2日，公司第一只PDC钻头在塔河九区取得了进尺975米、纯钻52.43小时、机械钻速18.6米/小时的综合指标，缩短钻井周期三天，超额完成协议指标 ，创下塔河九区同井段最好指标。
随后他们步步为营在钻井公司和井队同时开展工作争取机会。8月23日，在我们采访的那一天，一只PDC钻头在湖南钻井70459井队的钻进中，使用指标创西北局单日进尺最高纪录，黄志军说，他们将趁热打铁，争取在该井队三开钻井中获得继续使用江钻PDC钻头机会。他相信，天道酬勤！
采访结束前，在从塔河返回塔里木的路上，我们与西北片区经理何军无意中聊到了已故的信世江，何经理说他今年4月在到青海那边时，专门去了一趟信世江的墓地，他说他的这个兄弟身葬异乡，路太远，家乡的父母兄弟难得来看他一次，这次他一并代表了。在途径当年信世江出事的地方时，何经理为他点燃了一支烟，递出了窗外……
这个沉重的话题，让车里的气氛凝重起来。
“如果给你再次选择的机会，你还会还会选择做销售吗？”我们就势用这个问题打消了沉默。
“会!”——“因为，营销是一个十分具有挑战性的工作，虽然辛苦，但能锻炼你的能力，体现你的价值，尽管很多付出是以透支健康、牺牲家庭为代价，但保全的是公司大的利益，所以还是值得的。”
在何经理的车上，我们看到一个精致的小盒子，同行的记者见何经理隔几个小时吃几粒，便问，“这里面装的是糖豆吧，是不是车开久了，就用这个补充体力吧”，何经理笑得一脸灿烂，他说那是他的小药箱。后来我们知道他的那部车和车上行李箱、小药箱就是他移动办公的三要件。那两个箱子他走哪儿就带到哪儿，拜访客户也罢，上井也罢。
市场竞争是速度和质量的竞争，今年，西北片区按照销售公司的安排部署，实行区域化管理，一体化运作，通过大片区作战，相互协同的整体联动提高了市场的响应速度和工作效率。 2010年，西北片区1-8月共销售钻头4000多只，上半年就完成全年钻头销售任务的72%。
采访途中，一簇一簇绽放出焰火般色彩的红柳，在荒无人烟的沙漠中异常美丽，成为荒漠上唯一的一道绚丽风景。据西北片区营销将士们讲，红柳的生命力顽强，她落地生根，四海为家，对环境从不苛求，无论戈壁、荒漠、沙地、盐碱地、河滩都能生长。虽然她的形态娉婷袅娜，但她的性格有如松柏之坚毅，这是他们在新疆最喜欢的植物之一。
由物及人，无尽感慨。其实，西北片区的每一个驻点人员，无论在中国西部油田的哪一个方位，他们终日奔波的身影，又何曾不是一道壮丽的风景呢，其间多少智勇甘苦，岁月作证，大漠作证！
(责任编辑：余牧)
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