常熟本部大区：做细大市场 做大小市场
2010年的崂山峰会上，本部大区营销总监王丁率领他手下四员干将赵仕庄、鲁军、徐佳、陈兴伟一同登台，7月份，本部大区名列全国任务完成率第一名，这已经是王丁和他的团队今年第三次拿到第一了。王丁曾经羡慕兄弟大区拥有勇冠群英、以一当十的销售精英，而在本部大区，个人业绩能够在销量排行榜站到前十的却每每屈指可数。王丁不知道的是，当他艳羡别人之时，各大区的营销总监也都在琢磨着从本部大区身上偷学点经验，即使市场规模最小，即使缺乏销售“尖兵”，但本部大区却屡屡以团队的姿态站到星驰的最高领奖台！精英的塑造靠个人天赋，但团队的打造，却是一门大学问！
在8月4日的“崂山论剑”星驰精英峰会上，董事长顾培华的一席话一语惊醒梦中人，“常熟本部大区，市场仅辖常熟、太仓两个县级市，但在全体员工的努力下，目标完成率却位列全国第一，深挖员工潜力、做精做透市场，这种螺丝壳里做道场的精神让我也深为钦佩”，总部所在地的本部大区虽占尽天时地利人和，但这同样也如一柄利剑悬在大区总监王丁的头顶，“做好是应该的，做不好就要下‘地狱’！”
两个县级市比拼的是别人一个省，这样的任务量让王丁一刻不敢懈怠，“我们所有人都走在一条不断坍塌的断桥上，除了拼命往前冲，身后没有退路！”压力催生了责任，而责任却成就了业绩，7月份，本部大区以131%的目前完成率稳居全国七大片区完成率排行榜第一名，这已经是本部大区今年的第三次登顶，面对公司层层加码的任务量，王丁和他的团队用结果响应着公司“做细大市场，做大小市场”的战略方针，并不断实现了新的突破。
“对目标我们要心存敬畏，敬畏是一种态度，不是满腹牢骚，也不是心怀抱怨，目标是像神明一样不容我们去褒贬的，我们要做的，只是如何竭尽全力达成目标，就像我们承诺时说的，关键不是‘誓死达成’，关键是‘怎样誓死达成’！”
王丁：退无可退之后的绝地反击
王丁有点像“百得胶”，什么都能粘得上！他是星驰角色转换最为频繁的职业经理人，在进入星驰的6年时间里，从跑药店的小小业务员到现在的本部大区营销总监，王丁不下8次变换身份。
想当年，还只是无锡市场业务经理的王丁因市场重大人事调整，被公司委以重任出任无锡片区经理，面对医药公司自建PTO模式的强烈冲击，王丁甫一上任就面临着危机，当时不过20出头的他，首先让员工要站稳脚跟，要巩固自己的地盘，就必须先建立自己的优势，在他的率领下，在保健食品企业OTC市场一片唱衰时，星驰的无锡片区却一枝独秀保持了良好的发展态势。那时候王丁的角色，不敢说是封疆大吏，至少也是一方诸侯。
2008年，星驰全面进入服务营销领域，公司开始对原有OTC市场进行大刀阔斧的改革，众多销售点被直接砍去，此时的王丁虽再上一层楼出任营销一部总经理，负责全面的OTC市场，但留给他的已经是一盘残局。诸侯王封土割据，王丁的角色，从此更像是一个被夺走武器的失意斗士。抱残守缺的日子，与其沉沦，不如奋起，毕竟公司的战略高于一切，对王丁来说，前途未卜但不改英本色，当星驰的服务营销领域群雄并起逐鹿中原时，偏安一隅的王丁精耕细作自己的一亩三分田，成果令公司董事会刮目相看，这至少也是星驰迟迟未全部砍去OTC市场的原因之一。
守得云开见月明，2009年迎来了他事业的转机，也许有人认为，成功就是机遇的灵光一现，所以更多人心存侥幸在等待，对王丁而言，他的每一次突破，却都是身陷沼泽之后的绝地反击，命悬一线之际的夺路狂奔，这一次，依然不例外，又是一次临危受命，王丁接手的又是一个让很多人发憷的“烫手山芋”。常熟市场是总部所在地，但转型服务营销模式后却屡屡受挫，总经理换了一个又一个，业绩毫无起色，管理混乱不堪。这是一个陌生的领域，王丁对服务营销模式的理解，和很多人一样，都是门外汉，于王丁，这一次是机会，更是挑战。任命书下来，留给他的就只有两条路，要么留下来，从零开始，继续开拓；要么离开这家奋斗多年的公司，去寻找新的方向。最终，王丁留了下来。
这时候王丁的角色，更接近于星驰的开路先锋，星驰的营销模式转型后，已经从过去的“守江山”变成了现在的“打江山”，攻城掠地不仅需要一名能够驾驭全局的良帅，也需要有勇有谋的“急先锋”。董事会要求王丁做的，是把常熟市场作为试验田，在全国率先探索专营店经营模式。年中，董事会大胆决定：全面撤出OTC渠道，专心致力于服务营销！这无异于瞬间切断了王丁的全部后路，“进可攻，退可守”成为过去，OTC市场在星驰不复存在，王丁只有一条路，带着他的残兵残将们，不成功，便成仁！
王丁身上，有“江湖气”，他的手下，大多和他成了兄弟，但又不单单是那种简单的“哥们义气”，别人服他，更重要的是他对手下的敢于担当和真心爱护。撤出OTC模式，消息一出，王丁的“旧臣”们纷纷炸了锅，但王丁一句话就让他们各就各位了，“有我一碗粥，就有你们一口饭！”把他们安排到各家专营店，这些跑惯了医药公司的员工改跑社区街道了，一下子适应不过来微有怨言，王丁还是一句话就让一切风平浪静了，“我都可以从零开始，你们为什么不可以？”
刚开始，没有人相信这支“散兵游勇”组成的“杂牌军”能干出好的成绩来，王丁显然不怎么看，“在这个行业里经验固然重要，但更重要的，是我们做事的真诚和服务的赤诚，付出才会有收获。”事实也证明了王丁的判断，就是这支半路出家，原本对服务营销是什么也不懂的“杂牌军”将常熟本部大区这块“试验田”开发的风声水起，本部大区从2009年2月组建开始的12个人，从古里的第一家星驰牛初乳专营店，一年半的时间，先后创建30余家专营店，本部大区的专营店模式在取得成功的同时也迅速在全国七大片得以推广，在2010年初的表彰大会上，董事长顾培华亲自为王丁颁发了“专营店模式示范奖”，以表彰其开拓创新、勇往直前的精神！
现在，王丁是一个缩影，从他身上，我们能够清晰地看到一个年轻人在星驰经过努力和奋斗获取成功的轨迹，一个最底层的销售员以自己对星驰的忠诚和坚定，也最终赢得了企业和市场的回报，王丁就是这样的一个样板。
董事长顾培华这样评价王丁：“历百千磨难而不屈折，经起起落落而心无悔，卧薪尝胆，破釜沉舟，王丁为全体星驰人做出了表率！”
陈兴伟；“空降”总经理的华丽转身
2010年4月的一天，一夜之间，太仓市场人去楼空全线告急，前方阵营方寸大乱。当王丁带着陈兴伟火线赶往太仓市场办公室时，凌乱的房间里，只剩下焦灼的蔡玉和几个入职没几天的新员工。
那一刻，王丁的角色变成了“消防员”，哪里有险情，哪里就有他的身影。董事会临时决定，将太仓纳入本部大区范围，扩大王丁的“势力范围”，但这怎么可能是天上掉下来的馅饼呢？太仓市场，已经今非昔比，这块“硬骨头”，你吃下去消化得了才行，消化不了，不仅拖累整个大区的业绩，而且最终还得吐出来。
“不就是从头开始嘛，我们最擅长的就是从头开始！”王丁说：“而且前任也没有赶尽杀绝，他不还给我们留下了蔡玉嘛，蔡玉，多好的一位员工啊！”
蔡玉是太仓星驰最早的一批员工之一，这个腼腆的小伙子平时话不多，只知道默默耕耘，过去曾屡次凭借优异的销售业绩走上星驰的领奖台。总算盼到总部来人，紧张的他终于松了一口气，他向王丁提的第一个建议是，“我们必须赶在别人前面，稳住老顾客的心！”
第一时间，留下来的员工们开始上门邀请星驰的老顾客参加座谈会，王丁明白蔡玉的用意：只有用最快的速度稳定顾客的心，示之以诚，才能避免倒戈相向！在会上，王丁向所有消费者承诺：“星驰坚决维护所有顾客的权益不受任何侵犯，我们有能力和有信心，继续为全体太仓星驰家人提供更优质的服务和体验！”
王丁的表态一字千钧，这让消费者看到了星驰总部维护太仓市场稳定继续加强市场开发的决心，原本在消费者中间悄悄滋生的不安和担心稀释了，而取而代之的是，“我们相信星驰，不仅仅相信曾经为我们服务的星驰工作人员，更重要的是，我们相信星驰的精神力量！”
当别人都离太仓星驰而去时，还有一名员工愿意冒着巨大的压力选择留守，他的名字叫蔡玉。
当太仓星驰的团队顷刻间“飞鸟各投林”，还有一群星驰的忠实家人，因星驰的精神力量而选择了继续默默支持。
不管是留下来的员工还是坚定的星驰顾客，他们都用自己的实际行动为新上任的太仓市场总经理陈兴伟带去了信心和动力。
“如果三个月内，我不能给各位员工各位家人一个满意的交代，大家到那时候弃我而去，弃星驰而去，我无怨无悔，我引咎辞职！”在座谈会上，陈兴伟发誓。
王丁把“救火”的重担交给陈兴伟有他的考虑，已经在星驰工作了六年的陈兴伟同样从底层的业务员起步，是凭着其诚实忠厚和吃苦耐劳一步步走到常熟一片区副总经理的岗位的，还有极强的上升空间和可塑性，最为重要的是，他的抗压性比很多人强，不会因为一时的苦难就止步不前甚至萌生退意，王丁看重的正是这一点。
选择题交到了陈兴伟手上，一边是在他的精心打理下欣欣向荣蒸蒸日上的碧溪专营店，一边是危机四伏吉凶未卜的太仓市场。放弃自己已有的基业，同时也意味着放弃摆在眼前的顾客资源和既得利益，抹平过去的所有成绩。陈兴伟几乎没有迟疑，他这头一点，新的征程随即就呈现在他的眼前。
迅速拉起一支队伍干革命，对于陈兴伟而言，是当务之急，作为一个“空降”过来的总经理，人生地不熟的他，真正的是白手起家。他用更为开放的姿态，不拘一格降人才，用最快的速度招聘了一批新员工，用最短的时间让他们成熟。他不得不快啊，满目创痍的太仓市场要想重新焕发活力，必须快，尽快，像光速一样快地去填平那曾经的沧桑，时间一长，就会被消费者遗忘，那将会是他心头永远的痛，他给员工消费者承诺的时间是三个月，其实这也是他给自己的时间，如果做不到，他知道，真正需要离开的是他自己，他没有回头的路可以选。
5月份，太仓市场出师未捷，为了兑现向公司作出的自罚承诺，陈兴伟带领蔡玉从太仓步行走回常熟，从早上八点半太仓出发，一直走到夕阳西下，那天，营销中心总经理王志刚破例率领回总部参加例会的各大区总监列队欢迎，那天的陈兴伟，不像是一个失败者，更像是一个英雄。挫折路砥砺的是英雄越发坚定的心，那太仓到常熟的路，也催生了陈兴伟更加坚强的决心，6月份，在异常艰难的情况下太仓市场顺利完成总部下达的销售目标，7月份孝心月大促销，太仓市场再度超越极限顺利实现即定销售目标实现了新的突破，陈兴伟因此也带上蔡玉及太仓星驰健康促进会的核心顾客登顶崂山，在星驰的英雄榜上留下了太仓的印记！事实上，陈兴伟只用了一个月，就已经给太仓市场做出了最好的交代！
在崂山峰会颁奖时，主持人问蔡玉：“当别的老员工都选择离开星驰的时候，为什么你一个人选择了留下！”蔡玉一愣，但很快就反问主持人：“星驰那么优秀，我为什么要离开呢？”
台下的陈兴伟会心的笑了！
赵仕庄：从1家店到9家店
一个点走成了一条线，不是防线，而是战线。一年半的时间，从小镇梅李出发，赵仕庄将他的战线不断向纵深推进，碧溪、东张、浒浦、谢桥、海虞、藕渠、福山、大义等8家店陆续开张，作为他自己立足和成长的舞台，梅李星驰专营店不仅成功帮助他完成了个人的转型，而且，在他的用心经营下，也培养造就了至少6名专营店店长，编织出了本部大区一片区团结而强大的团队网络。在赵仕庄的带领下，9家专营店22名员工，本部大区一片区2010年7月顺利实现新的突破，目标完成率198%，销售业绩在全国各市场排名第三。
其实在一年半之前，就连王丁心里也没底，从OTC转型服务营销的他的那些兄弟们，到底有几个能坚持到最后？赵仕庄说，当时他的内心无比矛盾，他坦言，从OTC市场撤出后，他们10几个人集中在常熟古里的星驰牛初乳专营店实习，什么也不懂，两眼一摸黑！最重要的是，心始终沉不下来，新的工作带来的不适应让他们产生了巨大的落差，美其名曰的“实习”，一开始都是在“混”日子。
星驰的管理是人性化的，三个月的“保护期”是给他们缓冲的时间，但这也是赵仕庄他们给自己设定的“大限”，无所事事了半个月，他们决定要改头换面，三个月说短不短，但说长不长，如果到时候还是无法胜任新岗位灰溜溜地离开，这丢得不仅是王丁的脸，还是OTC金牌团队的脸。痛定思痛的赵仕庄他们决定奋起直追，心态的改变，使他们的精神面貌焕然一新，过去是“等、靠、混”，现在则是“走出去，请进来”，他们都早早起床出门摆摊收集顾客资源，晚晚关门交流一天的工作心得，一个星期后，赵仕庄说：“马上就找到了感觉，那一刻，我觉得自己又活过来了！”
实习期满，赵仕庄单枪匹马来到人地两生的梅李，简单筹备后，梅李星驰牛初乳健康服务中心正式开业，董事长顾培华、营销中心总经理王志刚等公司领导特别重视，亲自到场并发表激情洋溢的讲话。赵仕庄那几天特别激动，可冷静下来他发现，很长的路是要他自己一步步走出来的！
实习的时候他6点起床，现在他5点就已经到了梅李的聚沙公园，为早起锻炼、喝茶的老年人免费测量血压，派发健康科普手册等宣传资料，同时邀请老年朋友去专营店做免费理疗、中草药泡脚等服务，刚开始的时候，操着一口带着外地口音的普通话的赵仕庄并不受欢迎，当地的老年人有的根本听不懂他的话，他也听不懂他们的方言，沟通的障碍成了他前进路上的一头拦路虎，但他没有气馁，他想：“总会有能说普通话的老年人！”他首先把这部分人当成自己的目标客户，进而通过这部分人帮助他找到了更多的顾客群体。同时，他也积极同当地政府机关、群众社团取得联系，参加政府组织的人才招聘会吸纳失地农民加入专营店充实力量、和老年体协联合主办一年一度的“健身走”比赛，这使得星驰牛初乳在梅李的消费者心目中树立了健康而阳光的正面形象，为他进一步开展工作奠定了基础。
梅李专营店的队伍慢慢强大了，他手下的“兵”们慢慢成熟了，在王丁的支持下，赵仕庄决定“分兵作战，延长战线”，于是，海虞店、藕渠店、谢桥店、福山店……一家家店先后开业，他亲自把自己的得力干将送上店长的位置，为他们的职业生涯发展先开上一个好头！而店长们的成熟和成长，也把赵仕庄推向了一个新的高度，他被正式任命为本部大区一片区总经理，这是公司对这位服务营销“门外汉”迅速成长的最高褒奖和最大信任。
从店长到总经理，赵仕庄的角色转换，变化更多的是，他不再局限于一家店一个客户一名员工的角度去看待问题，而是着眼于更为宽阔的层面去审视未来。在评价到他所分管的门店和店长时，赵仕庄如数家珍，“梅李店地处偏僻，顾客进店率比较低，这需要储红出门寻找顾客，最多的时候她一条要跑三十几户；而碧溪店恰恰相反，顾客进店率非常高，每天几十个客人需要维护，朱小龙的工作就是驻守服务好这些进店的顾客；海虞店是夫妻老婆店，严建青主抓开发新顾客资源，他的爱人负责维护老顾客，分工明确，配合默契，7月份夫妻二人双双超额完成目标获得共赴崂山的入场券；周国云很年轻，他是星驰商学院的首批学员，是星驰自己培养的营销精英，他一手创办藕渠店，我们要给年轻人更多的机会，这次他果然不负众望！”
赵成河：想要销售产品，首先要把自己推销出去！
刚来公司的第一个月，赵成河销售出两件星驰牛初乳，他想：看来做销售也不难嘛！董浜店店长鲁军也挺意外的，他告诉赵成河，你一个新手，第一个月就能产生销量不容易，别人可能几个月都卖不出一盒，前途无量啊！领导的夸奖让赵成河美滋滋的。可还没高兴够，顾客就找上门来退货，这不啻一声晴天霹雳，炸得赵成河半天回不过神来！第二个月，赵成河又顺利卖出两件货，这次他没有得意忘形，把喜悦和忐忑埋藏在心里，他还是担心上个月的情形这个月再度重演，他的担心很快变成现实，辛苦一个月产生的销量再一次顷刻间化为泡影，赵成河有些伤心，有些绝望。
朋友跟他说：“你是脑子进水了，放着好端端的工作不要，偏要出去跑销售，瞧瞧吧，晒得像非洲人，也还是瞎忙活！”父母更是严厉地责备他不该这样轻率，每个月3000块的工作丢了不做，非要一意孤行来领这1000块的底薪。
在应聘进入星驰前，赵成河在一家知名外企担任模具班的领班，外资企业的晋升条件极为苛刻，能力虽然重要，但对学历等要求也相当高，而赵成河的学历比较低，对他而言，要想在这家外企再度获得提升，几乎没有任何可能。他跳槽进入一家私营企业，他以为凭着他的本事，完全可以独挡一面，但老板只许给他一张“空头支票”，在提拔任用时，还是“任人唯亲”，始终得不到重用，这让他很郁闷，于是再一次萌发出跳槽的念头。
销售是充满挑战性的工作，而且如果成功，收入也相当可观，乘自己年轻，赵成河想，何不转行从事销售？他开始留意一些企业业务员的招聘信息，冥冥之中，他和星驰的一段缘已经缔结，一次偶然的机会，在看到星驰的招聘启示后，他毫不犹豫地投身其中。
问赵成河，接二连三被顾客退货时，你有没有后悔选择了销售这份工作？他没有迟疑，说：“我不后悔！这反而变成了一种动力，家人和朋友的反对，更坚定了我的决心，我一定要做出业绩来让他们看看，不是我做不到，而是你们想不到！”
虽然接连遭受打击，但鲁军还是看到了赵成河的潜力：“新手上来的头几个月，关键不是看他有没有销量，关键是看的精神品质，他每天六点半起床，晚上八点才休息，小小的一个董浜镇，光宣传资料他一个月能出去铺五遍，这种不怕苦不怕累的精神，我相信他能干出点名堂来。”
看着连连遭受打击的赵成河，鲁军一句指责的话也没有，鲁军常常说：人是表扬出来的，我想培养的人就绝对不会去贬低他！对赵成河也一样，面对顾客的频繁退货，只能说他已经用最快的速度掌握了销售的技法，但是，销售的成败绝不仅仅靠技巧，更多的是靠人品。星驰优秀的销售精英，有的人甚至是顾客抢着要帮助他们完成任务，这都是因为我们的销售精英深深地明白：
想要销售产品，首先要把自己推销出去！
鲁军什么话也没跟赵成河说，就说了这句话，赵成河沉思了一下，明白了，首先要让顾客相信自己！
第三个月，赵成河再次实现3件星驰牛初乳的销量。在隐隐的不安中，日历掀开了新的一页，这个月，顾客退货终于没有再发生。
因为优异的表现，他被推荐进入星驰商学院星火三期特训营接受培训，这让他的营销境界有了更为全面的提升，而随着鲁军任命为本部大区三片区总经理，董浜专营店的担子也落到了赵成河的肩膀上。这个时候，距离他进入星驰还不到半年，过去一直苦于晋升无望的他，实现了自己职业生涯最快的一次提升。
担任董浜专营店店长后，赵成河给自己也提出了更高要求。但是，一个乡镇，市场容量有限，对于赵成河来说，如何把董浜的潜力充分挖掘出来，这即是机遇，也是考验。尽管此后的每个人，赵成河屡有斩获，但不温不火的销量依然维持在过去的每个月三件四件，始终难以突破，这让胸怀壮志的赵成河颇为郁闷。
他常常请鲁军帮他分析市场分析顾客，一有空，他还打电话给星火三期的同学，向他们讨教经验互相鼓劲，鲁军跟赵成河说的还是那句话：“想要销售产品，首先要把自己推销出去！”他对赵成河说：“功到自然成，你只要火候到了，就不怕销量上不去，我都不着急，你急什么？慢慢来，继续磨你的间去！”
赵成河开始只问耕耘不问收获，他每天只知道死命的拜访顾客，他把维护顾客当成了自己的主要工作，一天天，一日日，董浜镇上每天都有他忙碌穿梭的身影，镇上的居民慢慢和这个晒得黑黑、朴实憨厚的小伙子混熟了。
2010年7月，公司的优惠促销政策给赵成河送来了“东风”，也终于迎来了他的第一次销量“井喷”，个人实现销售星驰牛初乳29件，名列销售精英排行榜第10名。他的艰辛付出赢得回报，一切也如他所言“水到渠成”，老顾客重购率达60%，董浜专营店健康促进会会员认购率更是高达100%。
就像京剧新人的第一次亮相，赵成河赢了个满堂彩，这场新人秀，让他更深地明白了鲁军的那句话：
想要销售产品，首先要把自己推销出去！
作者：许柳 邵孤城
作者简介：邵孤城，原名邵健，现任江苏星驰生物科技有限公司《星驰报》责任编辑。江苏省作家协会会员，江苏省微型小说研究会副秘书长。在全国各类期刊发表各类作品300余篇，作品曾多次获奖，已出版小说集《寻找刁德一》《你唱的歌儿真好听》《盛夏流年》《像他们一样生活》等四部。
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