广袤的苏北大平原跨江滨海，河湖众多，水网密布，水上交通发达，船只密布，难见“孤帆远影”，可闻处处船歌。
   　 江苏片区的船机市场非常大，竞争异常激烈。玉柴机器作为“远方来客”，抽沙船动力实现“反客为主”，占据了70%以上的市场份额；渔船动力市场份额大幅提升，今年进入量占比达80%；作为玉柴短板的运河货船动力市场成为玉柴的主攻市场。
玉柴船电华北大区最大的经销商——连云港吉瑞机电工程有限责任公司总经理郝鲁滨下决心，一定要把区域内玉柴船电动力市场占有率做到75%以上。
   　 江苏骆马湖的黄沙很出名。在骆马湖，有很多搭着高架的抽沙船，像一座座火箭发射塔。
   　 据了解，骆马湖有上千条抽沙船，70%以上配套的都是玉柴的船电动力。在骆马湖，玉柴船电动力并非从一开始就占据了大半壁江山。自古以来，江苏一带就辖江临海，扼淮控湖，经济发达，文化昌盛，因此这里的船电动力市场一直都是一块令人垂涎的好肉，人人都想操刀分割。位于这个地区“前门后院”的船电动力品牌更是强势，玉柴船电动力想要虎口夺食，其难度可想而知。
  　  “玉柴能成功拿下骆马湖抽沙船市场，靠的是船机的品质。”郝鲁滨说。据他介绍，一条抽沙船一天大约能抽2000吨黄沙，行情不好时，每吨只能卖7.5元，一条船一天的总收入就是15000元，如果用其他品牌的发动机，每天的油钱在14000元左右，而用玉柴的发动机，每天的油钱在11000元左右。
  　  索桂增、刘建东是一对合伙老板，他们2012年投资购买了一条抽沙船。船上装配了2台主机，一台450马力的YC6T发动机，一台350马力的YC6MK发动机，还有一台发电机组，配的是190马力的YC6A发动机。
  　  据索桂增介绍，两年前，他们筹备买抽沙船时，不懂选哪个品牌的动力，四处打听，基本上跑遍了整个骆马湖。这条船是他们全部的身家，自然不能轻信任何一方。当时，玉柴船电动力在骆马湖的占有率还不高，但名声已经传开，所有玉柴用户都说玉柴船电动力省油、功率大、服务好。索桂增、刘建东两人在选动力方面出现分歧，索桂增建议选玉柴动力，而刘建东坚持选本地品牌。为此，他们在不同动力品牌的两条船上蹲点观察了几天，最后选择了玉柴动力。
   　 刘建东说：“凭心而论，我想用本地品牌的发动机，但是为了生存，我只能从长远考虑，选择性价比更好的玉柴发动机。”
 　   据了解，两年来，这3台发动机都没有出现过故障，这条船每小时要比同等条件下使用其他动力的船节省100多元油钱。现在，骆马湖的沙子越抽越深，抽沙船的架子就越搭越高，抽沙船的船体也越来越大，对发动机的功率、性价比要求自然就更高了。这个时候，玉柴船电动力的优势就显现出来了。
  　  刘建东指着不远处的两条抽沙船得意地说：“看，那边两条船也是用玉柴的机器，是我推荐的。”
  　  索桂增说，刘建东平时是个“闷葫芦”，但是骆马湖上偶尔也会飘荡着他的歌声。
  　  当年，自然天成、景色优美的骆马湖得到了乾隆皇帝的美赞——第一江山春好处；如今，由层层叠叠的抽沙船形成独特风景的骆马湖，流传的是玉柴船电动力不老的神话！
    　马陵山下的骆马湖，从高处看，形状像一匹大马的脊背，它的尾巴扫着京杭大运河。
    　京杭大运河是世界上里程最长、工程最大的古代运河。今天的京杭大运河，货运依旧繁忙，大大小小的货船在宽阔的河面上穿梭不息。然而，这么多货船中，配套玉柴船机的却不多。
    　这么大的运河市场，玉柴船机以前为什么进不去？玉柴船电事业部华北大区经理田润青分析，原因主要有二：一是国内某品牌船机在运河货船这块十分强势，占据了大部分的市场份额，大部分船东和用户只看好这个品牌，对其他品牌过分排斥；二是以前玉柴船机的功率覆盖范围不全，没有大功率的船机，产品质量也不够稳定。
   　 近几年，玉柴在船机品质提升、配套应用、新品开发等方面下足了功夫，不但产品质量大幅度提升，还推出了几款大马力高品质船机，如YC6T、YC6C等，船电板块的综合竞争力得以大大提升。
 　   为配合玉柴攻克运河船机市场，郝鲁滨专门建立了徐州盛运玉柴船用机电设备销售有限公司，担任玉柴船电动力京杭运河区域总经销。这个公司的办公楼非常雄伟气派，它就设立在京杭大运河邳州段的岸边，像一位巨人时刻俯视着每一条过往的货船。
   　 “我之所以敢投入这么大，看中的就是玉柴品牌的实力。”郝鲁滨信心百倍地说。
  　  去年，玉柴船机配套了两条68米长的货船，经过一段时间的试运航，发现效果很好。据其中一位用户介绍，他那条3000吨的货船，装配玉柴两台6T发动机，从骆马湖运黄沙到徐州，来回一趟能比其他最省油的品牌省1000多元的油钱。
   　 如今，京杭大运河的运输力严重过剩，造船量慢慢下降，运输市场竞争更加激烈。在这种情况下，用户开始把运输成本作为最关键的竞争要素，而玉柴船机马力足、油耗低等优势逐渐显现。
   　 同时，京杭大运河水系已成功申请列入世界文化遗产，政府对京杭大运河水系的水质和环境保护力度不断加强，内河货船动力开始慢慢向气体发动机方向发展。而玉柴气体发动机无论是技术，还是服务能力，都领跑行业，并开始在内河货船上配套。
  　  “这是一个很好的机会，玉柴有望在此轮洗牌中争得京杭大运河货船动力的部分市场份额。”田润青说。
  　  在渔船动力这一块，江苏区域玉柴船机的市场份额也比较高。据了解，这里有的船厂玉柴船机的份额占到了90%以上。今年，这个区域玉柴船机的进入量占整个市场进入量的80%以上。竞争对手为了抢夺市场，采取了很多强劲的商务政策，但是玉柴产品在这两个区域市场已经打下了坚实的基础，这样的商务政策对市场可能产生一时的冲击，但对玉柴的冲击不大。
   　 “我2005年开始做玉柴船电动力的代理，我的梦想是，我在岗之时，能把这个区域的玉柴船电动力市场占有率做到75%以上。”这是知命之年郝鲁滨的夙愿，更是玉柴船电人奋斗的目标之一。
  　  今年1～9月，国内船电市场形势比较严峻，总体销量下降超过10％。然而，玉柴船电动力产品销量却实现逆势增长，增幅同比提升接近10个百分点，销售额同比增长超过20%。

作者：广西玉柴机器集团   温正华